L’Account-Based Marketing
L’ABM traduit en français par « marketing des comptes stratégiques », désigne une stratégie en marketing B2B,dont l’enjeu est d’optimiser les investissements marketing au maximum afin de cibler et développer des relations avec les comptes clés. À l’heure où 65 % des décideurs déclarent souhaiter une relation human-to-human,les pratiques l’account-based marketing sont considérées comme innovantes car elles se traduisent par des techniques de personnalisation, ou encore d’individualisation, en amont du dispositif de lead management. Voici les étapes pour développer une stratégie ABM pertinente.
1. Définir les comptes cibles idéal
Ici, nous faisons référence aux organisations les plus susceptibles d’acheter vos produits et de générer le maximum de chiffre d’affaires pour votre entreprise.Il est conseillé de procéder par un travail de recherche.
En vous basant sur votre CRM et de vos autres bases de données :
Identifier vos meilleurs clients ceux qui génère le plus de revenu
Identifier leurs caractéristiques ce qui fait que ce sont vos meilleurs clients
Recherche d’entreprises partageant les mêmes caractéristiques que ces derniers.
2. Identifier les contacts clés
Poursuivre vos recherches pour trouver plusieurs décideurs et contacts clés au sein de ces comptes cibles, car en B2B les décisions sont prises en général en collégiale et rarement par une seule personne. Vous pouvez obtenir les informations sur les décideurs et contacts clés en consultant le site web des comptes cibles et en utilisant LinkedIn.
3. Créer des contenus ultra-personnalisés
Que ce soit dans le cadre de campagnes traditionnelles ou dans le cadre d’une campagne Account-Based Marketing, la création de contenus de qualité, convaincants et instructifs est indispensable.
Cependant, dans la démarche ABM, l’objectif principal est de produire des contenus centrés sur les comptes cibles et leurs problématiques. Cela a pour but de montrer aux décideurs et aux contacts clés des organisations cibles que vous comprenez leur entreprise, leurs besoins et les challenges auxquels ils doivent faire face dans leur secteur d’activité.
4. Sélectionner les bons canaux de promotion
LinkedIn et Twitter sont bien sûr les deux endroits idéals pour la promotion de contenus B2B mais également Facebook qui selon une étude est aussi un média très efficace pour atteindre les décideurs B2B.
En résumé, vous devez prendre le temps d’identifier les plateformes que vos cibles utilisent le plus pour réussir à les atteindre de manière optimale.
