La clé d’une prospection réussie
La prise de rendez-vous téléphonique, peu apprécie l’exercice. Pourtant, il est indispensable pour conquérir de nouveaux clients. Dans cet article, peu importe votre secteur d’activité vous trouverez les clés d’une prospection réussie en cinq étapes.
1. Une base de données enrichies
Lorsque nous décidons de conquérir de nouveaux clients, il est important de définir une stratégie de ciblage. Elle consiste à établir une liste des entreprises que vous souhaitez cibler en fonction de leur secteur d’activité et leur chiffre d’affaires.
Ainsi vous pourrez construire une base de données « Prospection » pour vous et vos équipes commerciales. Souvent au départ la base de données est propre et enrichie (qu’elle soit sur un CRM ou un fichier Excel), et quelques semaines plus tard les commerciaux ne la mettent plus à jour. Nous vous conseillons de réserver des créneaux avec récurrence pour alimenter cette base et la maintenir dans le temps.
2. Lieu propice à la prospection
Beaucoup commettent l’erreur de prospecter à leur bureau. Entre les appels des collègues, le passage pour aller boire un café et la pression des collaborateurs qui entendent notre conversation : votre bureau n’est pas un lieu propice à la prospection par téléphone. Nous vous recommandons d’effectuer votre prise de rendez-vous dans une salle de réunion avec un créneau défini (exemple : deux heures). Ainsi vous ne serez pas dérangé et vous pourrez acquérir de nouveaux clients en toute tranquillité.
3. Gagner en confiance en soi pour mieux vendre
Même au téléphone la confiance en soi se ressent, surtout lorsque vous prospectez des cibles BtoB.
Les décideurs sont très sollicités par mail et par téléphone, vous avez peu de temps pour les convaincre de continuer l’appel. Votre comportement doit être souriant et calme.
4. Discours efficace
Un discours efficace est un speech court et direct. Vous avez surement reçu l’appel d’un opérateur télécom qui récite trois phrases très rapidement et malgré votre objection il/elle ou Yelle (si vous suivez l’actualité vous comprendrez) continue son discours long et ennuyant ? C’est exactement ce qu’il ne faut jamais effectuer !
Votre discours doit être simple, avec un débit de parole fluide, en articulant correctement. Quatre phrases maximum pour présenter votre valeur ajoutée. Nous vous recommandons d’écrire un scénario avant d’appeler. Il vous servira pour vos prochaines sessions de Cold Calling.
5. Présenter une valeur ajoutée
Votre argumentation doit être ciblée par rapport au secteur d’activité de votre prospect.
Ceci nécessite une préparation à votre session de Cold Calling. Lorsque vous échangez les premières secondes avec votre cible, elle doit très vite comprendre la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter. Un service, une formation, un produit : tout est essentiel pour se différencier des autres entreprises.
Vous l’aurez compris, ces 5 piliers sont indispensables pour obtenir un taux de conversion en rendez-vous important lors de vos appels !
